超市水产区泡沫箱里面放着黄颜色的促销标志。仰泳鲈鱼两条十五元。用红颜色加粗来突出的意思是活着的。旁边的正常生活的鲈鱼标价为每斤19.8元。

首先弄明白什么是仰泳鲈鱼。水产贩子行话。鱼肚朝上游动的就是仰泳。正常的鲈鱼应该是脊背朝上的水平游动。翻肚皮表示鱼鳔不正常。可能是因为在运输过程中缺少氧气而引起的应激反应。还有一种可能就是暂养池里的鱼太多，把内脏都挤坏了。鱼鳔调节功能暂时失效。鱼没有死，鳃还在动，眼睛很清亮，尾巴偶尔会甩两下。生命力处在临界的状态，能撑到今天晚上就会恢复过来。

超市活鲈鱼的价格体系分为三个等级。第一档精品活鱼，体形匀称、游姿正常，一斤以上。单价在19.8-22元之间。适合清蒸。端上桌子很有卖相。第二档就是仰泳鱼。体型比较瘦弱或者是轻微的外伤。一斤上下波动，按照长度来卖不符合商品名称的规定。两条15元折合单价为7.5元/条。和正常的活鲈鱼一斤卖19.8元相比。打四折还要绕一个弯。第三档冰鲜鱼。已经咽气了，鳃是暗红色的，每斤九块九。仰泳鱼卡在活鱼和冰鲜之间。比冰鲜多了口气，比活鱼少了半条命。

超市敢写保证活着四个字就有底气。仰泳的状态，在法律上被认定为活体个体。从消费者权益保护法的角度来看，并没有问题。真的拿到家路上就断了电。小票留下了可以退货。但是大多数人懒得去折腾。七元五角买一条鲈鱼。死了自己认命吧。活着也只好当捡便宜了。超市赌的是周转率。仰泳鱼在池中多待一天就会增加一次损失的风险。早上到货中午挂牌。下午六点钟之前要全部清理出去。卖不掉就晚上八点钟以后放到冰鲜柜上。给它贴上六折黄色标签。

仰泳鱼供应链逻辑非常简单直接。批发市场每天凌晨3点开始营业。鲈鱼是从广东佛山养殖塘中捕捞出来的，并且已经被装上了货车。高密度活水车可以连续行驶8个小时到达内地各大市场。卸货的时候鱼的身体相互撞到一起了，氧气泵的压力不稳定。有大约5%-8%的鱼会出现应激仰泳。批发商按照统货价卖给超市进行采购。统货价格为每斤11元左右。正常的活鱼在超市里买回家之后再加价60%出售。仰泳鱼单独分拣，按照条批。成本从四元五角涨到了五元。超市里卖的是七元五角，毛利率维持在三成左右。比正常的活鱼高出35%，但是利润仍然很低。但是周转很快，不用压钱，也不占用暂养池的位置。

顾客购买仰泳鲈鱼的核心决策点是即刻烹调的需求。早上买中午吃。鱼鳔失衡不会影响到肉的质量，在宰杀的时候要放血干净，腹腔内的膜要完全撕裂开。蒸出来的就跟正常的活鱼没有两样。隔夜不行。仰泳时鱼体内的器官会慢慢自行分解。氨氮的味道会渗透到肌肉纤维中去。水产老师的判断能力很强，他可以一眼看出一条鱼是否值得购买。鳃盖开合频率。小于每分钟40次表示缺氧很重。眼球饱满度。凹陷表示脱水的时间超过了6个小时。肛门是否红肿。患有肠炎的鱼下锅会有泥土的味道。

超市的价格制定中包含着消费心理学的套路。15元两包，并不是7.5元一包。捆绑销售可以提高客单价。单独标出7元5角就会有顾客只买一条。起售清理库存效率提升一倍。参照的是社区团购的价格。多多买菜冰鲜鲈鱼9元/条。超市以活鱼进行价格战，但是只剩下半口气了。但是活体的状态就是降维打击。家庭主妇买菜的逻辑是：冰鲜鱼9.9元一条，活鱼15元两斤，多花5元钱买活的，即使活得不怎么好。心理账户被归入了生鲜预算当中。不是必须开支的。

水产区营业员的话术是有固定的模板的。顾客问道：“这条鱼快要死了吧。”统一标准，运输劳累。养半天就反过来了。顾客问道能否养到明天。今天的饭菜可以吃，但是明天就不一定了。我不会说假话、不会撒谎、也不会承担任何责任。把选择权完全交到消费者的手中。标签中注明“保证存活”的四个字就是免责说明上限。继续追问下去就会发现是由于天气的原因造成的运输损耗。超市熟食档可以提供代加工的服务。购买仰泳鱼就可以免费杀死很多。回到家之后就可以把它们放到蒸锅里去蒸了。该项服务可以减轻顾客对活鱼进行处理时所感到的困难和畏惧。继续推动仰泳鱼的销售量。

把健康的活鲈鱼和仰泳鱼进行比较，并算出它们的经济效益。三口之家晚上吃晚饭，正常的活鲈鱼一斤二两，单价十九元八角，总价二十三元七毛六。仰泳鲈鱼两条十五元，重量大约两斤左右，单价七元五角，总价十五元整，相差八元七毛六。八块七毛六，在超市生鲜区可以买到半斤猪前腿肉或者一束小葱配一块生姜。在家庭采购预算固定的情况下。节省下来的费用将会流到蔬菜、调料等货架上。超市的整体客单价并没有下降反而上升了。仰泳鱼的本质就是引流品，并不是利润品。

仰泳鱼损耗率超市财务算得很清楚。进货了一百条，当天卖出了八十条，剩下的二十条转为冰鲜。冰鲜的价格是九块九。去掉分拣的人工费以及冰台的电费。利润率为5%。但是仰泳鱼本身的毛利为30%，已经可以弥补尾部的损失了。总账还是赚。比起直接进货一百条正常的活鱼养三天再卖掉没有的就死了十条比较划算。正常的活鱼死亡和损耗都属于超市生鲜报损科目。仰泳鱼死亡损耗提前预判进定价模型。风险前置可控。

顾客复购仰泳鱼存在固定的周期。周一至周四的销售量比较稳定，到了周五和周六就翻了一番。到了周末下午的时候会进行一次清仓活动。上班族在下午六点半至七点半之间的时间段内进行仰泳鱼的销售工作，在这个时间段里仰泳鱼的销售量最大。这段时间正常的活鱼还有但是价格没有优势。冰鲜鱼的外观已经开始变差了。仰泳鱼卡在了中间的价格锚点很突出。买的人不需要被说服。自己会算账、杀鱼、判断鳃红不红等等。这样的顾客就是超市水产区最受欢迎的理性的消费者群体。退货率为0，投诉率为0。

超市生鲜区的竞争非常激烈，甚至到了小数点后面两位的程度。正常的活鲈鱼的价格被咬死了是19.8。对面永辉敢标19.5。这边马上就会达到19.3。仰泳鱼策略避开价格战主战场。建立第二个价格坐标系。利用活体的状态来模糊处理从而创造出价格洼地。供应链上并没有产生新的费用。分拣过程中增加一个步骤。在销售环节多说一句话的话术。整个企业的运营效率提高了12%。水产课课长每个月要完成两个考核指标。毛利达成率、损耗控制率。仰泳鱼两条线都可以帮忙。

仰泳鲈鱼两条十五元保证活的这一块促销牌后面就是生鲜零售精细化运营的一个样本切片。

上游养殖密度、运输氧气、分拣标准。中游超市定价的心理锚定点、损耗预测。下游客户在做菜的时候会根据自己的消费预算来选择食材和做法。链条上的每一个环节所做的决定都是精确到分钟、毛钱的程度。没有宏大叙事。都是鸡毛蒜皮的小事，但是却是真金白银。超市水产区泡沫箱中发出的水循环声掩盖了所有的计算过程。顾客弯下身子去挑鱼的时候只看到价格牌上的红墨水写的数字。两条十五元，活着。