做销售这一行，业绩时好时坏也是正常的。把这叫做运气的人很多。运气这东西是看不見摸不著的，在销售场景中就是客户资源匹配度、决策链条畅通程度、竞争对手干扰等因素的综合体现。把运气拆开来分析的话，可以分为以下几个方面：个人状态稳定性的高低、工作环境气势大小、与客户打交道时候的临场表现如何。这三者之间相互影响，任何一个环节出现问题都会波及到其他的方面。

转运的说法，主要目的并不是求神拜佛。就是调整好自己以及周围的环境的状态与秩序。业绩不佳的销售人员，工位凌乱、文件散落、跟踪记录马虎潦草。长期处于这样的环境中，人们很容易变得焦躁不安，甚至在打电话的时候也说不清楚。把环境整理得井然有序，把资料进行归档处理，并且在使用完毕之后将其归位。头脑中杂念少了很多，在和客户的交流中也更加条理清晰了。这个道理在任何行业中都是适用的。桌面干净的人，思维就不会卡壳。

销售业绩不好，可以从工位布置上进行调整。工位就是销售人员花费时间最多的地方。后面有条路，人来人往，注意力无法集中，打电话说了一半就被别人打断了，气场也就散掉了。靠在实墙边，心里很踏实，说话有底气。电脑屏幕对着走廊，余光总是能看到有人影在晃动，分心。可以调节的话就调节一下，不能调节的时候可以用屏风挡住。桌子上堆满了超过三天没有处理的文件，形成了一个死角，在工作中就变成了积压客户的进度缓慢。每天下班之前要把桌子上的东西清理干净，第二天再重新开始。

个人仪表和运气之间存在着比想象中更大的关系。穿着破烂出去，自己都感觉不如别人，见到客户的目光都会变得很虚弱。把衬衫熨得平整，把皮鞋擦得锃亮，在那里一站，还没有开口说话呢，人家就已经对他刮目相看了。这并不是玄学，而是心理学。整理好自己的形象之后，自信也跟着提高了，说话的速度和音量也不一样。自信这一点，在客户打来电话的时候就能感受到。声音发虚的话，客户就会认为你的产品质量有问题。声音很稳定，客户会多听两遍。

作息有规律就是转运的前提条件。经常熬夜，白天反应迟钝，客户提出一个问题却答不上来，这样的机会就会溜走。业绩越好就越要早点睡觉、早些起床。早上头脑清醒的时候，把今天需要联系的客户列出来，哪些是主要目标客户，哪些可以暂时搁置。这个动作天天练，时间一长就形成了肌肉记忆。运气不好时不要硬撑着，应该适当休息一下。睡眠时间达到八个小时以上的话，第二天的眼神就会不一样了。

再者就是办公桌上物品的摆放。电脑左边放个水杯，右边放个手机。这个顺手。左边的工作区、右边的沟通区。左边是电话，拿起电话方便一些，记事的时候就用左手了。不要把电话机放在很远的地方，够得着的时候就可以去接电话了，但是姿势要端正一些，说话的声音也要发自内心地自然一些。把名片盒放在前面的位置比较合适，拿取也比较方便。把这些小地方加在一起的话，工作效率就会提升很多。

客户跟进记录要落于纸上。用脑袋来记住客户的资料，容易忘记。每个客户的谈话内容是什么时候下一次要说什么就写下来。好记性不如烂笔头。本子按照区域来记录，左边上方写客户的姓名，右边上方写跟进的时间，中间写要点，下面写下一步的动作。一看就明白。该习惯可以有效地提高成交率。很多丢单的原因就是忘记跟进了，或者是已经跟进过了但是忘记了上一次谈话的内容。客户认为你不在乎他，于是就去找其他人了。

在出门见客户的前3分钟里，整理好自己的仪表。领带系得对不对、扣子是否扣好、牙齿上有无蔬菜残渣。平时的小毛病往往不会引起重视，在关键的时候就会出现断链的情况。客户当着你的面不说话，但是他的心里已经把你也归类了。销售卖的是信任，而信任的基础就是专业的感受。专业的感受是从外表开始的。

转运这件事情的本质就是把可以掌控的因素都掌握在自己手中。运气不好就是变量失控了。可以掌控的内容有：仪表、作息、桌面秩序、跟进流程、话术熟练度。不可控的因素有：客户的预算变化、竞争对手突然降价、决策者临时更换人选等。把可以控制的部分做得最好，不能控制的因素影响就会降到最低。

说话的方式也会对运气产生影响。同一件事情，用不同的说法会有不同的效果。客户说太贵了。不要马上说明为什么贵，可以先问一下你觉得哪里比较贵。把问题反问回来，使顾客说出自己的真正担忧。价格的问题其实是因为预算不足或者认为不值得购买。找出真正的病因之后再对症下药。话术针对的是客户的需求，这样成交的概率就会提高。

在见到客户的前一阶段要做好充分的研究工作。客户的公司最近有哪些新闻？行业的政策又发生了哪些变化呢？他自己又是怎样的一个人呢？这十来分钟就可以查到相关信息。聊天时不小心透露出去了，客户会感觉你很用心。用心可以成为成交的催化剂。没有做好准备工作就进了门，一进门就开始推销产品，客户的耳朵听着听着就走神了。准备充分的话，运气也不会太差。

把手机通讯录整理一下。在保存客户的电话号码时要加注说明，比如哪个公司的什么职位、上一次联系的时间等等。客户打电话来，拿起话筒就可以叫出名字以及所属公司，对方会感到自己受到了重视。存个号码什么都不写，打过来喂您好哪位，客户的内心会感到很冷。这些小细节加在一起就决定了销售人员的工作绩效。

拒绝之后继续跟进可以拉开业绩差距。大部分的推销都只进行了一次就被否定了。客户说要考虑一下，结果就是等客户的考虑。客户转过身去就忘记了这件事。每隔三天就发一条信息，不用去想对方的感受如何，只需要发送一些行业的新闻或者是产品的新的用法即可。要有存在的价值，不能让顾客感觉你很烦。当客户真的有了需求之后，最先想到的就是你。一直这样去做，机会自然就会到来。

办公室里的灯光、通风也很重要。工位上的灯光很暗，看资料很吃力，眼睛感到很累，人们就会变得消极。把灯光调暗一些。由于空气不流通，在下午的时候就会感到疲倦，大脑运转不畅。窗户留一条缝隙，或者放一个小扇子。身体好了，心情也就变好了。心情变好之后打给对方的声音也会有感染力。声音很有感染力，客户会愿意和你多聊一会儿。多聊天就有可能。

服装的颜色也可以注意一下。见到保守行业客户的时，深蓝、灰三色不会出错。见到创意行业客户的时侯，可以适当拉开距离。穿着和客户的群体相差很大，那么第一印象就会被扣分。色彩合适、融合度高。融入感很强，客户会放下戒心。放下了戒心，话匣子就打开了。话匣子一打开，需求就聊出来了。找到用户的需求之后，再把产品和需求进行对接。

坚持锻炼的习惯。一周跑步2-3次，出出汗。身体里的消极情绪通过出汗的方式排出体外。运动之后睡眠的质量会比较好。睡眠质量好，白天精神头足。精力充沛、跟进客户的效率很高。该条链路非常清晰。业绩差的销售人员一般都不怎么愿意去动东西，越是不愿意动就越会显得无精打采，而越无精打采就越是没有业绩可言。恶性循环。

客户的赠送的小礼品、样品、合同等要进行分类存放。需要的时候可以立刻找到。翻箱倒柜地去找合同，而客户则在一旁等待着，十分尴尬。尴尬会产生一种距离感，而这种距离感能够不利于促成交易。东西都有自己的位置，工作井然有序。有条理就会提高效率。

运气这东西归根结底就是做了很多正确的事，那么相应的概率就会站在你的角度上。一件、两件小事不值得一提，但是十件、二十件加在一起的话，人的心情就会不一样，工作的成果也会有所不同。销售并不是一直有好的运气或者坏的运气，而是要不断地去做正确的动作，并且不要胡乱地去撞大运。整理好自己的工位，保证充足的睡眠时间，把自己的仪容仪表打理得体当，把对客户的记录做好详细的记录，把话术练习熟练，把跟进工作做到位。把这几点做好了，业绩自然就不会差到哪里去了。所谓转运，就是把失去控制的节奏再调整到自己可以掌握的程度上。