吉利这次降价的速度要比预期要快一些。三月份的时候才调整了一轮指导价，到了四月初的时候经销商端又推出了新的终端优惠。燃油车板块和新能源板块都发生了变化。并不是某一款车的限时优惠活动，而是一整套的价格优惠措施。终端走访反馈的情况是，一些车型的落地价格比三个月之前下降了8%-12%。在合资品牌的范围内，这样的幅度属于正常操作范围之内，但是放到自主品牌的顶尖车企面前时，则信号意义更加明显。

首先把优惠活动分成几个部分来分析。吉利此次降价并不是简单的官降。官降会直接降低品牌的平均价格，对于二手车残值以及老车主的情绪都会造成影响。吉利采取了“置换补贴加码、金融贴息、配置权益赠送”的组合策略。例如星越L，在置换补贴方面由原来的三千到五千拉高到了八千到一万之间，并且在金融方案中增加了两年零利率或者五年低利率的选择项，部分配置版本还会直接赠送原厂行车记录仪、脚垫套装等。三者相加之后，实际上可以节省下来的购车费用大约为1.2万元左右。豪越L的优惠政策也是一样的，置换补贴降到一万块左右，现金折扣部分在门店端还有三千到五千元左右的议价空间。帝豪系列采取的是低门槛策略，四万九千八百元的起售价已经很明确了，在门店端再给予两千元至三千元不等的保险补贴或者保养券。

新能源系列动作比较隐秘。银河L7、银河L6并没有直接调整指导价。经销商端的做法为：“尾款抵扣、充电权益、三电终身质保免工时费”。银河L7龙腾版在部分地区的尾款可以抵扣八千元至一万元不等，但是前提是要配合办理厂家金融。银河E8权益包中增加了免费充电桩安装、免基础流量费、送首年保险等内容。把这些权利进行折算之后，实际的优惠力度并不逊色于同级别别的比亚迪车型。虽然极氪品牌已经独立运作了，但是由于集团内部资源的协同，在极氪X、极氪001部分库存车上出现三年免息、选装基金上调等优惠政策。集团层面上的目的非常清楚：以燃油车的优势来稳固自己的市场份额，在新能源领域通过权益调整来抢占15万元以下插电式混合动力汽车市场的份额。

降价的原因不需要用很长的文字来解释。核心就两条。第一条规定为：“清理国六B之前的所有库存车辆和老款车型。”星瑞、博越L都将会推出年度改款车型，老款车型的价格要让出来一些。第二条规定的是为了应对比亚迪荣耀版系列终端的竞争压力而制定的。秦PLUS荣耀版、宋Pro荣耀版把价格压到7.98万元和10.98万元之间，直接切入了帝豪L HiP、银河L6的价格区间。如果吉利不跟上的话，在三、四线城市中网约车和家庭首次购车市场的份额将会被进一步侵占。跟进降价可以保全渠道热度，给销售顾问提供的话术来留住客户。

区域之间的差别也要单独说明。华北市场的优惠力度大于华东市场，而且两者都高于西南和南部分别高出3000元。并不是厂家有区别对待，而是因为经销商的库存深度不一样。杭州、宁波、上海等地的门店由于距离生产基地近，所以物流成本较低，库存周转较快，敢于把商品的价格降到最低。成都、昆明、贵阳等地的门店运费成本较高，因此议价的空间也就小了很多。在本轮降价当中，消费者跨区域购车的现象越来越多了。河北的客户到山东去提车，安徽的客户到江苏下订单。经销商默认了这样的做法，只要客户能够配合完成上牌手续即可。厂家睁一只眼闭一只眼，毕竟销量算在总的盘子里面。

对价格底部进行判断。现在的时机是否最好，没有谁能够给出一个确切的答案。六月份为传统的淡季，再加上半年度冲量的压力，门店端大概率会再挤出一两千元的空间。但是热销配置、特殊颜色可能会被提前清空。星越L的极光银、翠羽蓝车漆版本，在一些门店已经需要预订了，在预订期间能否确定当前优惠的情况就不得而知了。银河L7的星瀚绿、晨曦白也会出现这样的问题。经销商所作的口头承诺为“锁单锁权益”，但是合同中一般会有备注说明“按照厂家当期政策执行”。消费者要自己去权衡时间和可能存在的价格差异。

厂家对于经销商价格控制也有所放松。过去跨区销售会受到严厉处罚，但是现在的区域经理巡查频率变低了。销售公司的主要目的是保证开票数量达到标准。二季度批发的目标比上个季度提高了12%，经销商承受的压力很大。一些门店的销售经理表示，单车毛利已经被压低到了三千元左右，主要是依靠金融返点、保险佣金、售后保养等手段来支撑企业的运转。有的门店甚至出现了一台燃油车卖出后还能赚到500元运费的情况，在这些极端案例中都集中于库存超过120天的长库龄车型上。

降价潮的影响面将会越来越大。目前领克品牌的官方降价还没有动作，但是经销商端针对领克03、领克06等车型推出了一些定向优惠措施，比如教师补贴、医护补贴等等，具体的金额大概在三千元以内。几何品牌的加入之后，几何E和几何G6以特价车的形式进行清库存活动，降价幅度达到了15%。睿蓝品牌的B端市场车型也进行了相应的商务政策调整，大客户的采购价格再次降低。

从消费者的直接感受来看，“十万块钱就可以买一辆带有L2级别辅助驾驶功能的A+级轿车”。帝豪L HiP冠军版优惠后的裸车价格已经进入了九万元区间，配备了全速自适应巡航、车道保持和主动刹车等功能。缤越COOL冠军版优惠之后的价格在8.5万元左右，带有透明底盘、电动尾门、座椅加热。三年前这样的配置一般只有13万左右级别的车才会有。到目前为止的价格战已经到了一个比较严重的程度，配置下放的速度也变得越来越快了。

需要注意的是有价格保护条款。现在的买车最好在合同中注明，“提车之前如果官方降价可以要求赔偿差价。”大多数经销商都愿意接受这个条款，但是少数强势门店则会拒绝。拒绝的店铺一般是因为库存真的很紧张，并且不用担心销售问题。在这种情况下强行要求价格保护是没有意义的，或者接受，或者换店。在选择金融方案的时候，厂家金融的两年零息是最划算的，第三方银行的车贷利率虽然很低但是手续费很高，折算下来总的花费相差不大。保险方面建议自己去其他渠道购买，在合资品牌的门店中强制捆绑保险的现象较为常见，在吉利体系内的情况则较少见。

终端价格混乱的现象还将继续两个月至三个月左右的时间。当新款车型陆续到达之后，老款车型的甩货行为就会达到最高峰。对于不想立即使用车辆的消费者来说，可以在七月份下旬的时候再观察一下市场情况。刚需用户的当前价格已经具有一定的吸引力了，重点来说一说置换补贴能否把销量给拉起来，金融贴息能不能把手续费给抵消掉，赠品能不能换成钱。把这三方面说清楚了之后，其实落地的价格跟所谓的“底价”之间相差不大于两千元。两千块钱在买车整个过程中并不是很大的一笔钱，不需要过分地去考虑它。