做销售工作的人嘴里说着运气不好。手头一般不会空闲。

没有停止并不代表做得好。运气不好是结果，并不是原因。

把运气不好挂在嘴上。基本上就是这三个环节中有一个出错了。或者是因为名单的质量有问题。或者是说的话没有人回应。又或者是跟进的进度全都乱了。

名单的质量。很多人都认为这是靠运气。其实并不是这样。从什么地方得到这些潜在客户的名单的方法决定着这份名单的质量。通过参加展会、走街串巷得到的名片。和行业中筛选出的决策者。成交流转率差距倍数。有的人一天要打100个电话。里面的九十个都是前台拦截。十一个是错误号码。这不是说运气不好，而是说源头没有控制好。获取潜在客户的行为没有经过筛选。自己的成交概率被压得很低。接着就说自己的运气不好。

换名单来源就是换运气了。寻找已经被客户表示出需求的途径。招标公告、行业论坛中的问题帖子、竞品客户离职后留下的员工。不需要用什么理由来证明这些地方的名字。只要能证明自己可以做到的话，成交率就会立刻改变。但是打电话次数没有变化。不变的是打电话的人是谁。

说出去的话没有人回应。这是第二步。大多数人的开场白都是“我来自某公司”。要向你推荐一款产品。”当客户听到到这里的时候，他的大脑就已经关闭了。并不是对产品的排斥，而是对于被打扰的一种拒绝。销售认为这是由于运气不好而遇到一个很难缠的客户。实际上，在十个当中就有八九个是这样的反应。剩下的两个正好有需要才会继续听下去。这也不是运气。就是话术没有避开客户防御机制的问题。

把开头部分的前15个字改成这样：整个沟通过程的方向就会改变。

把原来的“介绍产品”改为“讲一个客户的同行正在使用的办法”。把“我们公司的”改为“你所申请的职位经常会遇到的一个实际问题”。客户的耳朵是会打开的，只有打开了之后才会有后面的的事情发生。不打开的话后面的准备工作所涉及的知识全部为零。换一种说法就是和运气没有关系，而是经过测试得出的结果。哪一个版本可以使得客户驻足不前呢？就一直使用哪一个版本。

跟进节奏全部混乱了，这是第三步。这也是销售人员最不愿去面对的一个过程。第一次联系之后隔两天再回访。客户说在忙。过了一周之后再去联系。客户说再想想。过了一个月再去联系。客户已经记不得你是谁了。这不是运气差。这是由于自己把线拉得过长造成的。鱼把饵全部吃完了就游走了。

成交的时间窗口要比销售人员所想的要短很多。客户说是在忙碌的时候。但是需求依然存在。客户说再等等看的时候。已经开始和别的公司进行比较了。在这个阶段，每拖延一天，成交的概率就会降低一些。跟进的频次并不是按照销售时间表来安排的。按照客户忘记了你所用的速度来排列。三天之内要出现第二次。一个星期之内要提供新的信息增量。不是催单。给客户提供继续和你交流的理由。例如行业的新的政策、竞争对手的变化情况以及成本核算的新思路等等。没有信息增量跟进的就是骚扰。有信息增量的时候要跟进的专业叫做专业。

除了这三步之外。另外还有运气因素会被归到一起。叫作报价时机。

提前报价。客户用数字来压竞争对手。给别人穿上了嫁衣，但是时间太迟了。客户的预算已经被锁定到别的地方了。回不去了，在这个时候把握好分寸。不是随便抛一下硬币就可以决定的。和是否摸清了客户的内部决策流程有关。知道是谁在使用、购买或者批发。这三个角色各自在意的是什么呢？问清了之后再进行报价。报价就是不玩盲盒了。

把问决策流程放报价前面。订单的确定性也就起来了。

销售认为这是运气帮助自己成交的。其实是因为流程走对了。

还有一种运气不好就是赶上客户公司的砍预算。整个行业的人都在砍的时候。销售说这是大环境。没有办法。但是同行中总是有人在出单。这些人做的不一样。他们不再出售全套方案了，而是把整个方案分成很多个小模块来销售。把几十万元的大订单分成几个几万元的服务包。客户砍预算了，但是没有砍到问题。问题仍然存在。小钱可以解决一部分的问题，但是客户还是会批。这个时候还按照原来的价格体系来运作。当然会撞墙，并非因为运气不好，而是由于所采取的应对措施不当。

当销售业绩不好时。首先被怀疑的就是能力，然后是运气，最后才是方法。

顺序颠倒了，应该为：方法、执行量、外界波动。方法错误。执行量翻倍只加快了消耗名单的速度。方法正确了，执行的数量没有变化，那么结果就会发生变化。

转运这个词，在销售中使用。本质上就是把无法控制的事情换为可以控制的事物。

名单来源可以控制，话术前15个字也可以被控制住，跟进的频率也可以被控制。在报价之前的信息收集是可控的。对预算缩减后的产品组合进行控制是可行的。把可以控制的因素加在一起，那么结果就会比较稳定。剩下的就是那些无法控制的因素了。例如客户临时离职、对接人突然调岗等，在总数量中所占的比例非常小。不能改变月度业绩的趋势。

还有一些人认为自己的运气不好是因为整个行业的水平都下降了。行业的周期性是存在的，但是当整个行业都处于衰退期的时候。销售人员要做的就是换个姿势坐在牌桌前。不是下桌子了，需求总量在减少。但是存量客户维系的成本降低了。竞品公司的销售撑不住的时候。你还正在正常的去拜访客户。客户手上剩余的资金就是你手中的钱。这并不是靠运气，而是采用了逆周期的操作方式。

说到底。运气是销售人员对外解释失败的时候最省事的一个理由。在对自身进行解释的时候要用到上面提到的所有词语，比如名单、话术、频率、时机、组合等等。

业绩差的销售人员每天早晨一打开客户的名单就祈祷着今天能有好的运气。业绩好的销售人员每天早晨都会翻开客户的资料。查看的是昨天跟进记录中哪一个客户的某个需求还没有得到满足。补上。

转运的方法就写在下面了。做不做。第二天早晨打开名单就得知了。