把没有形状的山岭当成有形的东西进行买卖。这件事听起来很荒谬，但是去做的话就会有条不紊了。指山卖岭的人和买山卖岭的人都没有什么好主意。卖方手中拿着的是一个嘴巴，并不是地契。买方拿出的东西并不是钱，而是一种想法。山屹立于远方，岭横亘于天边，彼此之间互不隶属。但是话从嘴边经过之后，山就有一个主人了，岭也就有了价格。

老一辈的人说这是指山卖岭的意思。四个字拆开看。手指头往远处一戳就是个动作了。山是实物，实打实地生长在那里。卖是买卖行为，包含钱货两清。岭和山很相似，都是地面上隆起的部分。合起来的意思就变了。并不是真的把山岭搬到秤上称一称、按方计算价格。指山卖岭的核心就是以不存在的东西或者不属于自己的东西来充当交易的筹码。空手变成货物，全靠一张嘴支撑起来。

买卖古来就有。有人指了指对岸那一片树林说，“这些都是我的东西”，你想要多少立方米的木材我就供应。买主把钱付了。回去砍树的时候，树林里的真主家里的人拿着斧头出来了。卖林子的人早就拿着钱跑了两里路。他所出售的东西并不是木材本身，而是这片树林所产生的阴影。影子不收费，但是他把影子画成了木制家具的模样。买主上当了。上的是自己的眼睛，也是自己的贪婪。

放到现在来看，“指山卖岭”的变种很多，数也数不清。在预购楼盘的时候，在沙盘上可以看到绿树成荫、水系环绕。房子建好了之后，绿色树木只有三棵小树苗，水系只有一条排水沟。卖房子的人没有说假话，绿树是有的，水系也是存在的。但是尺寸缩小了水分，形状走样了。把未来可能发生的事件变成可以确定的事实来进行交易，这就是山卖岭的现代版。消费者付了钱买到的是沙盘上的一座山。买家得到的是实实在在的钱财。中间隔开的是时间、变量和无法言明的执行误差。

在生意场上就有一种人专门做这件事。手上没有货物，仓库里是空的，生产线还没有出现。他对下一个买家说货物齐全，数量多，价格便宜，但是要等待。下家把定金打过去了。用这笔钱来解决其他的事情。什么时候能够出货，他自己也不清楚。山岭在那里，就是搬不走。他是以搬运过程中的时间差来出售的。利用信息不对称、资金的时间差来获取利益的行为，在商业层面上就是山卖岭所遵循的操作规则。并不是诈骗行为，因为诈骗分子根本就没有打算发货。指山卖岭的人想要交货了，但是他还需要找到这座山。

人在和别人交往的时候也会出现这样的情况。有的人拍着胸脯说某个部门的某个领导他很熟悉，事情就由他来负责。求办事的人请客送礼搭人情。三个月过去了，事情还没有进展。再问的话就说很快很快了，最近很严格。半年过去了，仍然没有踪迹。并不是他不去做事，而是真的做不了。山岭他所指的就是正确的，那一座山头的确是有专人负责的事情。但是和管事的人之间有好几层隔阂。他所出售的关系路径是自己臆想出来的。把间接、含糊的关系包装成直接、明确的资源，这就是在人际交往中指山卖岭所用到的手法。

买卖能够成交了，光有卖的一样不行，还要买的人来接盘。买的人是为了省钱吗？正规的山脉是什么价格，他的心里应该有所估计。忽然有人报出了很低的价格，他就心动了。并不是不知道存在风险。万一真有此事的话，万一捡到的是假货的话。卖方抓住的就是这个万一。追求超出常理的收益期望就是买方愿意为虚无山岭付费的根本驱动力。当交易完成的一刹那间，双方其实都是在下注。卖方相信自己可以在规定的时间内把山岭搬过来，或者是找到一个替罪羊。买家认为自己的运气很好，遇到了真正的佛祖。

还有一种情况就是买方明知是假的，但是仍然购买了，并且在卖出去之后又转手卖给其他人。把指山卖岭变成了击鼓传花。山岭由一个人的手指出来，经过十个人中间的人，每人都要加一个价钱。到最后一人手中时，山岭依然是原来的那个山岭，但是价格却涨到了原来的三倍。最后接盘的人拿着合同去见了山，但是发现合同上的山岭坐标和实际情况不符。并不是相差几米，而是相差好几个山头。在击鼓传花式链条里，每次传递都会把泡沫扩大到极致，并最终脱离实物参照物。

古时候的官府对于这样的事情是有规定的。田宅买卖要实地查看，四方邻居到场后，地界的界限就清楚了。仅仅用手指一指就可以签订合同，但是官府不会给你盖章。民间自己私下指山卖岭吃了亏，告到衙门，县太爷一般会先问一句：你去过那块地吗？答说没有。县太爷用惊堂木敲了一下桌子，自己不会错觉，怪谁呢？并不是说所有的受害者都是有罪的。在信息匮乏的时代里，只有亲自去观察才能为自己提供有效的安全保障。

现在的信息很发达。在网上可以找到的信息很多，看得都眼花缭乱了。指山卖岭反而更加容易。不需要自己站在路边去伸出手来指给别人看。发一些图片、写一些文字、标一个价格、转发到群里面去。山岭就被卖掉了。图片可以修改，话语可以杜撰，价格可以任意填写。技术手段降低了解决问题的成本也提高了造假的可能性两者相抵之后并没有减少风险。查证起来就比较方便了，造假的工具也会变得更加容易使用。天平两边都放上了砝码，但是平衡依旧。

回到指山卖岭这四个字上来说。在语言中有很多类似的说法。画饼充饥、望梅止渴、空中楼阁。画饼充饥属于自我安慰的一种方式，而望梅止渴则是战术上的欺骗手段，空中楼阁则是一种纯粹的幻想。指山卖岭和它们不同。不同之处在于把卖这个字的过程纳入了交易范畴之中。有报价、有议价、有交付保证书，甚至还有中间商从中抽取佣金。一个完整的商业过程缺少的就是商品了。当交易的形式是完整的，但是交易的目标却悬而未决的时候，整个行为就会陷入到指山卖岭的境地之中。

庙会中有一个套圈游戏。地上的摆着瓷娃娃、泥老虎等物品，每个一元五角，套进去就可以拿走了。有的人打不着，摊主指了指远方说，“那边的大件套中给你大件。”顺着他的手指去看，果然有一大块，在十米之外就可以看见。你把圈扔出去了，但是够不到。摊贩并没有欺骗你，大个子真的就在那里。没有说出来的就是，那距离普通人双手根本够不着。就是把山指给你的那个人。山是真的。没有说的就是，这座山和他无关。或者是有关联，但是联系很细小，就像一根发丝一样，轻轻一拉就会断裂。

庄户人家买地不会这样做的。拿着铁锹来到地头上，挖两下的时候看看土壤的质量。抓一把土捏一捏看看墒情。蹲下身子去抽袋烟，看着阳光、水路以及周围的植物是什么样子。在谈论价格之前要绕着房子转三圈。这就是和实物打交道的方法。在指山卖岭的交易中并没有这样的一个步骤。买的人没有到山跟前去。去了也不能上去。说是山里面有很多野兽，很危险。或者是现在的封山育林，上不去。各种各样的借口让人们远离了这个地方。只能从远处看到它的轮廓。阻止买家接触到实物是保证山头卖山头交易得以存在的基本要求。

有的人一生就靠着指点高山、售卖山林来维持生计。有的人一生只去买别人所说的山岭。这两种人一碰到一起，生意就做成了。旁边观看的人替他们着急，说那座山其实是假的。买的人说我当然知道。卖的人笑而不语。买卖继续进行着。这里面的门道，别人是看不出来的。并不是真的不懂，而是不想去理解。理解之后就没有故事可讲了。没有故事可讲，在茶余饭后的时光里可以谈论些什么呢？