销售运气不好，这个说法要分开来看。运气并不是飘浮于天空之中的东西。落到具体的销售行为上。运气主要表现在三个方面。客户质量、跟进节奏、成交时机。这三个步骤中只要有一个出现卡壳的情况。业绩直接断崖。

客户服务质量。很多人签不了单的第一反应就是话术有问题。话术就是放大镜，但是种子客户本身就不行。最好的话术也无法起到作用。什么是客户质量不好。看看最近跟踪的三十个客户的情况。具有决策权的人、预算已经落实的人、需求非常紧迫的人。三项全部占位的话要小于五。并不是因为运气不好才出现这种情况的，而是由于源头出现了问题，大量的无效流量混入进来。每天都要和采购助理磨嘴皮子。和没有预算的老板一起喝咖啡。全部的时间都用在了这里，月底的时候看下转化率吧，但是结果却是十分糟糕的。这样就不用求神拜佛了。直接砍渠道。把大部分的心思都用在了对高意向客户的挖掘上。即使是低质量的线索，只要能收到回复信息就会秒回。也不值得投入。这是第一个层次的转送逻辑。

跟进节奏。第二个隐形杀手就是销售业绩差。明明客户有意向，明明产品也符合需求，但是拖延了一段时间之后就失败了。销售人员自己也说不清楚为什么。就是节奏乱了，客户说考虑一下。真的就是傻等三天再联系。三天之后客户就已经签订了竞品合同。怪谁。怪运气。跟上节奏的主要原因并不是勤劳。是卡点。第一次联系之后的48小时之内要进行产品的展示。超过这个时间段。客户的记忆力衰退了将近一半。报价发出后24小时内没有得到回复。要打电话回访一次，并且不是催单。就是检查客户是否已经看过报价单了。许多订单因为客户看不懂而失败。不好意思去问了，销售也没有主动来解释。两边就这样耗着。死亡单子越来越多的时候就会出现这样的情况。心态崩溃了，觉得非常倒霉。其实就是补全了流程中出现的一个很大的漏洞。

成交时机。这个东西听上去很玄。其实它就是识别信号。客户在对话中忽然问道：“发票怎么开了？”询问售后流程、询问合同模板。这三个句子中任选一个即可。就是成交信号。老销售人员会听到这样的话，并且立刻停止推销工作，直接切断了逼单的动作。新的销售人员仍然在滔滔不绝地介绍产品的各种功能。错过了这个节点，客户的注意力就转移了。下一次再想把客户的心拉回来的时候，难度就会增加三倍以上，并不是因为运气不好，而是由于没有进行过肌肉记忆练习。这样的销售人员业绩会很差。看看聊天记录就知道了。客户已经给了三次以上的成交信号。自己全当没看见，在那里尬聊。这样的操作会重复一百次以上，业绩能够做到这样才叫奇迹。

转运的方法不是靠改变风水也不是靠佩戴红绳。通过重新组织销售的动作颗粒度来实现。第一件事情就是建立数据仪表盘，不要觉得麻烦。每天花费15分钟来填写三个数字。增加有效的线索数量、演示完成的数量、逼单次数都不用复杂的函数。excel拉三个就可以。连续记录两周，哪个数字突然下降了就抓住这个环节。有效的线索不够的话就把话术录下来再播放一遍。看看是不是开场3分钟就被人挂了电话。逼单次数不够。把意向客户的名单列出来。一条信息，就是王总的那句话：上次咱们聊过的那个方案。有没有哪一点我没有说清楚呢？不回信息的第二天就发一条。还是那句话换一种说法。连续追了三回都没有效果。这个客户暂时冻结。把精力腾出来给下一个。这套动作很枯燥、无聊，并没有什么技术含量，但是却管用。

第二件事情就是把成交场景复制粘贴。每一个销售人员都会有一些成交非常顺利的例子。把整个过程拆分出来，具体到每一小步，并且把这些步骤融入到日常生活当中去。下一次碰到类似的画像客户的时候。照搬这个流程吧，不要总是想出新的东西来。当销售业绩不好时就越会去尝试新的死亡方式。已经验证过有效性的动作要反复进行。反复到产生条件反射的程度，这就是转运。把偶然性的交易变成确定性的操作。

第三件事情就是创建一个时间段。每天早上十点至十一点半。雷打不动只做一件事情，那就是给有意向的客户打电话。其他的空闲时间就可以回邮件、填表格、开会议等等，但是这九十分钟的时间是被锁定住的，手机处于静音状态，微信已经退出使用，只剩下打电话这一项工作需要去做。再来看一下业绩曲线吧，不可能一直低着头。很多人业绩不好是由于整天被碎片化的沟通所打断。看上去很忙碌，但是手脚不协调。实际上有效的通话次数每天都不足十次。十个电话喂养不出一个销售人员来。基数不足的话，即使转化率很高也是徒劳无功。每天要保证有三十个以上的有效的电话联系。不需要用什么高深的技术。把量堆上去，运气自然就来了。

第四件事情就是设置止损点。跟随了三个月的客户忽然就不打我的电话了。发了信息但是没有回复，在那里消耗自己是不对的。不要去想自己是不是因为某一句话说错而犯了错误。直接归档，在系统中做一个待唤醒的任务。过三个月再拿出来看看。销售最害怕的就是僵尸客户的威胁。总感觉还有一线生机，舍不得放手。所以新的客户没有时间去开发了。老客户再怎么呼唤也叫不醒了，两边都是空的。设置硬止损线。如果在两周内没有任何交流的话就会被直接冷冻掉。超过一个月没有进展就直接移交到公海。心狠一些吧，客户的流动才会有生机。

转运这件事情来说，就是转运的事。就是用具体的动作来换取概率。运气不好本质就是概率环境受到了污染。客户池被污染了，跟进流程也被污染了，时间分配也出现了问题，把这些污染源清除掉吧，概率回归到均值上。业绩自然又回到了正常的水平上。不需要等到水逆结束的时候。也不需要去改变办公室的风水。今天回家之后就对客户的名单进行筛选。把僵尸客户大批量地清理出去。明天早上十点钟的时候就拿起电话来打。打满90分钟，坚持2周。如果业绩还没有动静的话，再提运气的问题。