烟雨江南这四个字分开来看就是烟、雨、江、南。烟是气体、雨是液体、江南就是地理坐标。把这三者放在一个室内空间中就形成了人工造景。茶艺酒吧再把功能分得更细一些——前面的部分销售茶叶，后面的部分销售酒精饮料。把它们放在一起就形成了一个混合业态的餐饮空间。营业时间一般是从下午2点一直持续到次日凌晨2点，整整12个小时都在为两个完全不同的人群提供服务。下午茶客人要求的是安静、光线充足、茶水温度准确。晚上喝酒的人需要的是灯光昏暗、音乐有节拍、杯子里面的东西能够让人心情舒畅。

选址逻辑和传统的茶馆不同。传统的茶馆喜欢选择临街底商的位置，门头上要有一定的知名度。茶艺酒吧一般都位于二层或者巷子里比较隐蔽的地方。租金成本降低是其中的一个原因。另外一方面就是增加进入壁垒。愿意爬楼梯去接回了来的客人，对于消费意愿以及客单价承受能力都比随便经过这里的人要强很多。菜单结构也反映了这样的一个判断——单人最低消费线划在六十八到八十八之间，在一线城市类似的餐饮空间中属于中等偏上的水平。

茶艺酒吧最核心的优势并不是茶或者酒，而是可以实现场景的转换功能。同一个卡座，在下午3点的时候放的是汝窑盖碗，到了晚上9点就换成了威士忌杯。灯光由原来的550K白光变成了现在的2700K暖黄色。背景音乐由古琴独奏转为冷爵士。在物理的空间中完成这些改变，并且不需要客人进行转场移动的成本。在商务谈判的时候就更加合适了。下午谈正事，晚上继续摊位不需要搬家，可以避免在搬家的过程中出现的人流损失以及重新暖场的尴尬情况。

产品的线的设计是有明确界限的。茶单的部分不要去碰奶茶、果茶等，只管专心喝纯茶。龙井、碧螺春、大红袍等品类占据了70%左右的比例。剩下的三成给老白茶、单丛等可以多次冲泡的品种。冲泡方法一律使用功夫茶具，并且不允许使用大壶茶。该选项屏蔽了把茶当作解渴饮品来路过的客人。酒单的部分反过来了，基本上不会碰到白酒。主要销售的是梅子酒、桂花酒等中式的低度酿造酒，再加上一些基本的威士忌和金酒。度数低于20度，在茶艺空间中不会产生冲突。

人员配备也是另外一个观察点。所有的服务员都要求客人记住六种茶叶的基本冲泡方法。水温和注水方法、出汤时间这三个方面就是考核的主要内容。晚上时间一个服务员可以转换为调酒师的角色。复合用工的方式，在餐饮行业里属于高成本的选择。小时工资要比单纯的服务员高30%左右。店铺愿意接受这样的溢价，就说明稳定的复购顾客群体是值得用心来经营的。

空间设计在整体投入中所占的比例和一般的餐饮业是不一样的。硬装材料中木材、竹材所占的比例大于60%。软装的重点是隔断。卡座之间不需要墙，而是用竹帘或者麻布垂帘代替。视觉遮挡达到70%，声音完全没有障碍。这是一道有意识地加以控制的问题。完全隔音会使空间失去公共性，而完全没有视线遮挡又会影响人们的隐私感受。折中的方案适用于半商务、半社交的情况。

客群画像可以用三条线来表示。第一条规定的是自由职业者以及远程办公的人群。他们占据了工作日中午的时间段，在那里一个人喝一杯茶、用一台笔记本电脑，并且一般会停留3-4个小时左右。第二条规定的是商务会面的需求。谈话的速度要控制在两泡茶的时间之内，续水三次左右的事情就差不多说完了。第三款为晚上适度社交。两个人一起坐着或者三五个人围在一起聚会的时候，酒精摄入量要保持在微微醉的状态之下。

定价策略是走中端路线的。一个人的茶位费是68元到88元之间，续杯另外计算。如果只卖一个点的茶叶的话，一泡茶的价格范围大约是88元至168元左右。晚上点单的价格在58元左右，98元左右。该定价模型确定了人的平均日消费额为100～200元不等。翻台率在茶饮时间段比较低，在酒水时间段则比较高。从整体上看，单日坪效处于行业的平均水平，但是因为客群比较固定，在季节性的因素影响下比露天茶座或者纯粹酒吧要小一些。

烟雨江南这样的名字本身就已经完成了对目标客户群体的一轮筛选。喜欢上面这四个字的人对于这个场景有着一定的预期和想象。他们所期望的是进入到这个空间之后就可以得到一种氛围的实现。不依靠服务员热情的招呼，也不依靠菜单上的视觉效果来实现。依靠的是光、湿、香以及器物本身的质感等低层次的感觉。如果兑现成功的话，顾客是不会很激动的；而如果兑现失败的话，顾客就会非常清楚地感觉到哪里出了问题。这一步骤在该类空间运营中是最难量化的一环。

湿度的调节属于隐形功夫。室内水景的蒸发量应该和空调除湿系统的调节相配合。如果干燥的话竹制品就会开裂，而潮湿的时候织物就会发霉。该平衡点因季节而异，在长江流域内变化很大。梅雨季节要全天候开启除湿机，冬天则需要进行加湿处理。客人不一定能够说出什么地方比较舒服，但是身体的感受可以为他们做出判断。实体空间和线上的消费是无法互相代替的。

茶具选择的标准比较注重实用性。盖碗使用的是汝窑厚胎瓷器，因为导热比较慢，新手客人容易被烫到。公道杯都使用的是高硼硅玻璃，透光性很好，可以看到茶汤的颜色。茶杯口径为六厘米左右，在聚香效果以及入口温度衰减曲线方面是最合适的。这套茶具的购买费用并不是很高，单个的价格在二百元左右。但是维护费用很高，破损率为每月5%，要不断补充库存。

音乐库的排列是有一定的时间段逻辑的。下午时间段中古琴曲所占的比例为70%，声音的分贝值小于40dB。傍晚过渡期加入琵琶、中阮等乐器，使整体节奏加快一些。晚上九点之后就转为冷爵士、巴萨诺瓦等曲风的人声部分不超过总时长的一半。整个过程都没有用到流行的歌曲。歌词会对语言类的交流造成影响，纯粹的器乐则更为安全。很多新开店铺都会忽视掉的一些小细节，在运营了三个月之后才发现了这些问题。

菜单的物质载体也很重要。不使用塑封、过塑菜单，而是用手工方式把宣纸打印出来的菜单进行手工装订成册。翻阅的动作本身就是一种体验，并且是整个过程中的一个环节。由于纸张容易磨损，所以每隔两个星期就要重新打印一份。成本增加了大约五百元一份。把运营成本中包含的内容算进去的话，在可以接受的范围内。客人手指碰到纸张的时候所感受到的触感所传达出的信息就是这个地方不是很着急。

混合业态最大的难题就是两个不同的群体在同一个空间里心理上的转变是否顺利。下午的时候，茶客们离开的时候会发现吧台上已经开始摆放好酒杯了，晚上到来的时候会闻到空间中残留下来的茶香。这两件事情如果没有做好就会产生认知上的矛盾。解决的办法就是把过渡期延长一些。从下午5点到7点这段时间内，灯光逐渐变暗，歌曲一帧接一帧地切换开来，茶具也一件件地被撤去。变化的速度要控制在客人感觉不到的程度之下。客人起身去洗手间回来的时候发现桌子上多了个烛台，但是说不出是哪一天放上去的。所以得到的效果是对的。

选择地点的时候，该地的区位特点也要相符合。这类店铺在苏州、杭州等地的生存概率大于在上海、北京两地。并不是因为消费者的力量不够大，而是由于城市的结构和布局没有做好。苏州、杭州老城区有大量的二层沿街木结构建筑，面积在100-200平方米左右，非常适宜进行改造。上海市同面积段的物业大多位于写字楼裙楼中，由于挑高的空间以及良好的自然光照条件存在很大的差别。北京四合院的租金标准很高，坪效也很难计算出来。因此烟雨江南的概念自然就和长三角城市的基础结合起来。

复购率的保持需要两个因素来决定。第一个就是茶单的季节性更换。清明节前后喝绿茶，秋天的时候换成乌龙茶，冬天就推出老茶了。这样轮流可以给老顾客提供到店看看的理由。第二个就是空间本身具有可变性。同一个地方，在白天和夜晚就会有不同的版本，客人出于好奇来体验另外一个时间段。一个人每年到店次数达到六到八次就算是